Faut-il acheter des leads marketing pour faire grandir son entreprise ?

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Faut-il acheter des leads marketing pour faire grandir son entreprise ?

L’achat de leads marketing qualifié est sujet a bien des débats. Cette méthode qui consiste à acheter une liste de prospects est-elle vraiment efficace ? Quels sont les pièges à éviter avant de se lancer dans ce genre de stratégie ? Voyons quelques éléments de réponses autour du lead marketing

Qu’est-ce qu’un prospect qualifié ?

Un prospect qualifié est un prospect généré par le département marketing et validé par l’équipe commerciale. Après un premier contact de l’équipe marketing, le département des ventes continuent généralement l’interaction afin de mieux connaître les intérêts du client et leur capacité d’achat.

Si les ventes les ajoute dans leur file de prospects à contacter, alors le prospect est considéré comme «qualifié», c’est à dire comme un prospect viable, avec des problèmes qui correspondent à la solution proposée par le vendeur. Maintenant, examinons comment comparer à un prospect de mauvaise qualité à un prospect qui vous permettra de générer une vente.

Comment pouvons-nous comparer les prospects qualifiés et non qualifiés?

Ici, notre objectif sera de classer les prospects en deux catégories : les leads marketing qualifiés et les leads marketing non qualifiés.

La première chose à savoir, c’est que les prospects peuvent passer d’une catégorie à l’autre en un claquement de doigt. Les besoins peuvent changer, la perception de votre produit aussi ou même le contexte du marché… La bonne nouvelle, c’est que cela peut aussi changer dans le bon sens et les prospect qui vous semblait inaccessibles hier peuvent devenir des clients demain.

Une campagne d’e-mail marketing ou la création d’un blog avec un bon contenu sont de très bonnes façon de gagner de l’autorité et de la crédibilité auprès de vos prospects. Ces démarches vont démontrer une expertise réelle du sujet et les articles pourront être réutilisés le moment venu.

Comparer des prospects qualifiés et non qualifiés.

Prospect non qualifiés :

  • N’ont pas été suffisamment nourris pour fermer leur cycle de vente.
  • Sont souvent incertains de ce que votre entreprise offre.
  • Ne sont pas sûrs de la solution qu’ils cherchent : est-ce un audit de référencement ? Une campagne adwords ou carrément de la publicité print ??
  • Votre produit ou service est hors de leur gamme de prix
  • Les prospects ont déjà été contacté sans succès.

Bien qu’il soit possible de convertir des prospects non qualifiés en clients, le taux de désabonnement est généralement très élevé et ce n’est pas forcément rentable de travailler des prospects non qualifiés.

Prospect qualifiés :

  • Sont arrivés à maturité dans le « cycle de vie de la vente »
  • Capables de contrôler leur propre cycle d’achat : est-ce que votre contact est celui capable de valider le budget ?
  • Le contact a réfléchi et il connaît ses besoins exacts dans une solution.
  • Il a un budget clairement défini avec lequel travailler et rechercher des solutions selon leurs moyens.
  • Il comprennent un peu votre métier

Les clients qui proviennent de prospects qualifiés ont des taux de désabonnement bas

achat lead marketing

Les différentes étapes du cycle de vie d’un contact

C’est désormais plus clair : le comportement et la maturité du prospect sont des facteurs déterminants qui auront un impact énorme sur les ventes. Bien que les critères exacts varient d’une organisation à l’autre, il est possible de diviser le cycle de vie d’un contact en 4 étapes clés

  1. Prospects et abonnés : contacts qui vous ont donné une adresse e-mail mais qui n’ont pas encore révélé de nombreuses données d’identification. Ils peuvent provenir de presque n’importe où, généralement un abonnement à un blog, une page Facebook ou une offre de contenu en entonnoir de conversion. En bref, ils montrent un faible intérêt à votre produit et n’attende qu’à être convaincu.
  2. Leads marketing : contacts qui se sont identifiés comme étant prêts pour la vente et plus engagés que vos prospects habituels, mais qui ne sont pas tout à fait prêts à être étiquetés. Cela comprend les contacts qui téléchargent votre livre électronique ou ceux qui vous rédigent quelques commentaires ou répondent à votre newsletter.
  3. Leads qualifiés pour la vente : il s’agit des leads acceptés comme dignes d’un suivi direct par les ventes. Ces contacts auront par exemple été plus engagés avec votre contenu, en demandant des informations sur les ventes ou d’autres offres. Ils peuvent aussi avoir fait une demande de démonstration ou un essai gratuit. Ces contacts seraient ensuite qualifiés et jugés prêts à aller plus loin dans l’entonnoir des ventes. Ils peuvent aussi avoir un budget plus important, ce qui les rendre naturellement prioritaires..

Faut-il acheter des leads qualifiés ?

Certaines entreprises proposent de l’achat de leads qualifiés sur leur site web. Si cela peut s’avérer une option intéressante pour tester un produit ou pour promouvoir un événement. Il faut quand même rester vigilant et ne pas baser sa campagne où sa stratégie uniquement sur cela. Vous pouvez par exemple segmenter votre newsletter et tester les prospects que l’on vous a donné avant de les mélanger avec votre liste d’origine.

Même s’il s’agit de contacts dits « qualifiés », pensez à prendre un contact naturel avec eux. Il est bon de vous présenter en premier lieu et de leur demander s’ils sont intéressés par votre produit. Qu’il soit qualifié ou pas, un contact a toujours besoin d’être « bichonné » un minimum.

By | 2018-06-05T17:50:36+00:00 juin 5th, 2018|Faire De La Pub Pour Son Entreprise|0 Comments

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